Steamでゲームが売れない理由を、順番に切り分けるチェックリスト
ビルドは動く。ストアページも公開した。何人かは褒めてくれた。それなのに売上グラフは、一度も立ち上がらないまま横ばいです。こういうとき最初に思い浮かぶのは「ゲームの出来が悪いのだろう」という説明です。それが答えのこともありますが、実際にはゲーム自体は問題なく、その手前で何かが止まっていることのほうがずっと多いのです。気に入ってくれたはずの人が、そもそも存在を知らないまま終わっている、という状態です。
ゲームが売れるまでには順番があります。作ったものに需要があること、見つけてもらえること、ページが数秒で伝わること、価格と時期が噛み合っていること、そして買えるはずの人がその文章を読めること。このどこか1か所が切れているだけで、ダッシュボードに出る結果は同じ「横ばい」です。だから「売れない」はほとんどの場合、単一の問題ではありません。当てずっぽうで原因を1つ選ぶと、たいてい1か月を無駄にします。
以下は、切れやすい順に並べた切り分けリストです。正直に読むと、1つか2つは目を背けたくなる項目があるはずです。その項目こそ、次の1か月を使う価値のある場所です。
そもそも需要はあったのか
いちばん気が進まない質問なので、最初に置きます。ゲームはよくできていて、技術的にも破綻がなく、自分にとって大切な作品であっても、まとまった人数の遊び手がいない場所を狙っていることがあります。作りの良さと需要の大きさは別の変数で、前者がどれだけ高くても後者のゼロは埋められません。
これは後からでも確認できますし、必要なのは半日だけです。プレイヤーがあなたのゲームの代わりに買いそうな作品を5〜10本、同ジャンル・同程度のボリューム・近い価格帯から選びます。それぞれのレビュー件数、そこに到達するまでにかかった期間、発売から1年経ってもストアの一覧に出てくるかどうかを見ます。レビュー件数は公開情報で、売れた本数のおおよその代理指標になります。複数本を並べて眺めれば、自分が立っている棚に人通りがあるのかどうかが見えてきます。
比較対象がちゃんと遊ばれていて自分だけ届いていないなら、問題は発見か見せ方であり、この記事の残りがそのまま当てはまります。棚全体が静かなら、宣伝を足しても状況は変わりません。その場合に意味があるのは、立ち位置を変えること(自分は本当にその棚の作品なのかを問い直すこと)か、この結果を受け入れて次の企画に学びを持ち込むことです。どちらも正当な判断です。人のいない市場に向かって宣伝を続けることだけが、そうではありません。
ストアページは最初の数秒で仕事をしているか
来たのに帰っていくアクセスは、売上の数字の上では「誰も来ていない」のとまったく同じ見た目になります。しかし問題も対処法もまるで別物です。ストアページは購入への変換を担う部分で、成果の出ないページはほぼ例外なく最初の数秒で落としています。ヘッダー画像、説明文の1行目、トレーラーの冒頭です。
よくある失敗はかなり具体的で、どれも直せます。トレーラーがゲーム映像ではなくエンジンロゴやスタジオロゴから始まっている。スクリーンショットがメニュー画面や会話ウィンドウ、あるいは誰もいない風景ばかりで、そのゲームの見せ場が写っていない。説明文が「プレイヤーが何をするゲームか」ではなく世界観と設定から始まっている。ヘッダーのタイトル文字が凝りすぎ、または小さすぎて、実際に表示される一覧サイズでは読めない。
手軽な検証方法があります。ゲームを知らない人にページを5秒だけ見せて閉じ、「どんなゲームだった?」と聞くのです。何をするゲームか答えられないなら、ボトルネックはページです。そしてページの書き直しは、このリストの中でいちばん安く実行できる項目でもあります。
そもそも見つけてもらえる設計か
ストアの発見機能は、大部分が分類で動いています。タグとジャンルが、どの一覧に載るか、どのゲームの「これに似た商品」に出るか、どの絞り込み条件に引っかかるかを決めます。「そのゲームが機械的に何であるか」ではなく「自分がそのゲームをどう感じているか」でタグを付けると、まったく違う棚に並べられます。棚を間違えている状態は、ページをいくら磨いても解決しません。
先ほど並べた比較対象のタグと、自分のタグを見比べてください。隣に並びたい作品群のタグと重なりが少ないなら、それは今週中に直せる構造的な問題です。タグは付いているかどうかだけでなく順番も効くので、棚を決定づけるものを前に置きます。
ストアの外側では、経路は実況・動画クリエイター、ジャンルごとのコミュニティ、そしてセールやフェスなどのプラットフォームイベントです。小規模タイトルにとって、これらはストア流入に上乗せするおまけではなく、入口のほぼ全部です。発売の山場を作らず、フェスにも出ず、クリエイターにも触れられていないゲームは、宣伝をストア任せにしていることになります。そしてストアが押し出すのは、たいてい「すでに動いているもの」です。
価格・時期・最初のレビュー
価格は取引の条件である前に、規模を伝えるメッセージです。比較対象より極端に安いと、お買い得ではなく警告として読まれることがあります。プレイヤーは値段からボリュームや仕上がりを推測するからです。逆に、見て分かる作り込みの差がないまま高く置くと、他作品と比べられるまさにその瞬間で止まります。基準になるのは、ここでもあの比較対象リストです。
時期は2つの意味で効きます。同ジャンルの大型タイトルの直後に出すと、その注目は後から取り返せません。また、ストア全体が割引で埋まるセール期間にそのまま重ねると、値下げされた有名作の壁とクリックを奪い合うことになります。どちらも単体で致命傷ではありませんが、カレンダーの都合で偶然そうなるのではなく、意識して選ぶ価値のある判断です。
そしてレビューです。ストアページは、一定の件数がたまるまで要約されたレビュースコアを表示しません。スコアが見えないページは購入率が落ちます。判断材料になる評判がないと、買う側は手が止まるからです。最初のレビューは最初の購入者から生まれ、最初の購入者の多くは発売前に積まれたウィッシュリストから来ます。発売週の不調の原因が、実は発売前の数か月にあることが多いのはこのためで、その修正は今作ではなく「次作の走らせ方」に効いてくることも少なくありません。
届く相手を、自分で狭めていないか
ほとんど誰も確認しない項目がここです。販売の話に見えないからですが、要するに「そのゲームは何語で書かれているか」という問題です。ストアページには対応言語の表があり、プレイヤーはそこを見ています。さらにSteamには、自分の設定した言語に対応していない作品を一覧から除外する設定があります。つまり対応言語が1つだけのゲームは、中身を評価される以前に、かなりの人数から見えていない可能性があります。
ここは推測ではなく実際の分布を見るのが早いです。Steamは毎月のハードウェア・ソフトウェア調査(Hardware & Software Survey)を公開しており、その中にユーザーがクライアントに設定している言語の内訳があります。一度読むと、この問題の見え方が変わるはずです。英語のユーザーは大きな塊ではあるものの過半数からは遠く、中国語のユーザーは常に最大級の塊です。1言語だけで出したなら、その調査は「自分が最初から入っていなかった部屋の広さ」をおおよそ教えてくれます。
次に、プラットフォーム全体ではなく自分の数字を見ます。Steamworksでは、ウィッシュリスト・トラフィック・売上を国別に確認できます。自分が対応していない言語圏から人が来ていて、そこだけ購入への変換が極端に低いなら、それは漏れの最も明確な証拠です。見つけてはもらえていて、読めないページで引き返されている。すでに費用を払って集めた流入を、回収できていない状態です。
ゲームを別の言語で読めるようにすることを、業界ではローカライズと呼びます。テキストを翻訳し、プレイヤーの文化的な前提に依存している部分を調整する作業です。このチェックリストにとって大事なのは、それが「全部かゼロか」ではなくサイズを選べる、という点です。ストアページだけなら数百語程度で、これは約束ではなく実験として機能します。翻訳したページでその地域のウィッシュリストが動き始めたなら、ゲーム本体を訳す価値があるかを判断する材料が手に入ったことになります。何も動かなければ、ごく小さい出費でそれが分かったことになります。
立て直しの順番
一度に全部直さないでください。ページもタグも価格も対応言語も同じ週に変えてしまうと、その後に何が起きても何も学べません。どの変更が効いたのか分からなくなるからです。1か所だけ変え、判断できる程度のアクセスがたまるまで待ち、それから次を決めます。
どの項目も即効性はありませんし、静かに発売してしまった作品が必ず立ち直る保証もありません。回復しないリリースは実際にあります。それでも「売れない」は症状であって診断名ではなく、以下の項目はすべて、悩むのではなく試して確かめられるものです。順番に潰していくことが、正体の分からない落ち込みを具体的な作業リストに置き換える方法であり、次に作るときどこを作り直すべきかを特定する方法でもあります。
- まずストアページ — 説明文、ヘッダー画像、スクリーンショット、トレーラー冒頭の数秒。変更コストが最も低く、あとで使うすべての経路に効きます。
- 次にタグと立ち位置 — せっかく直したページに、そもそも誰が辿り着くかを決めている部分です。
- 自分のアクセスデータがすでに指している言語で、ストアページを用意する — 文字量は小さく、結果は測定でき、やり直しもききます。
- セールとイベントの周期を作る — 季節セールやフェスは、すでに参加資格のある繰り返し使える無料の流入です。使っていないだけかもしれません。
- ゲーム本体のローカライズ — ただし翻訳したページで需要が確認できてからにします。
- ここで分かったことは次回作への入力になります。次のゲームの宣伝は、発売後ではなく着手前から始まります。